Цього разу ми розглянемо наступні блоки бізнес-моделі (БМ) IMPACT: Proposition та Average.
Пам’ятаєте модель маркетинг мікс 4Р? Там також присутні ці два елементи, в 4Р вони мають назву Product та Price. Тому давайте розглянемо їх більш детально.
Proposition або Product
Чи знаєте ви, що клієнти не купують продукти чи послуги? ... Так!
Клієнти купують вигоди, цінності та рішення щодо своїх проблем. Найголовніше у продукті чи послузі – це набір вигод, які мають задовольнити клієнтські потреби.
Тому в цьому питанні потрібно приділяти увагу усім дрібницям: як продукт упакований, чи є у продукта власний бренд, чи існують товари-замінники тощо. Крім цього, важливо зрозуміти, які вигоди наддасть ваш продукт тому чи іншому клієнту.
Для цього можна використати модель клієнтських потреб SABONE. Спробуйте прописати, які вигоди є у вашої пропозиції щодо кожної з шести потреб клієнта : безпека, прив’язаність, зручність, престиж, новизна та економія.
Влучивши у потреби клієнта, ви створите або зпозиціонуєте ваші продукти чи послуги, як орієнтовані на конкретного клієнта. Зможете бути конкурентоспроможними з більш потужними компаніями.
Average
Ціноутворенню продуктів або послуг потрібно приділяти особливу увагу. Назва блоку Average перекладається з англійської як «середній». Ціна вже давно не формується виключно за формулою “собівартість + прибуток”. На те, якою буде ціна (вищою або нижчою) запропонованого продукту або послуги , беспосередньо впливає його цінність.
Спробуйте відповісти на наступні питання: Хто буде покупцем товару? З якими конкурентами належить зіткнутися? Як клієнти сприймають якість продукту/послуги?
Для формування цінової стратегії можна скористатися матрицею ціноутворення. Матриця складається з двох блоків Ціни (низька та висока) та з двох блоків Якості або Позиціонування (низька та висока). Таким чином на перетині формуються чотири блоки.
«Економ» (низька ціна-низька якість). Товари та послуги, що пропонують за низькими цінами. Компанія намагається заощадити на маркетингу та виробництві.
«Проникнення» (низька ціна-висока якість). Спочатку ціни повинні бути встановлені на штучно низькому рівні, завдяки чому компанія зможе завоювати ринок. Потім передбачається поступове збільшення ціни.
«Зняття вершків» (висока ціна-низька якість). Спочатку встановлюється висока ціна, так як зазначається ринкова перевага продукту.
«Преміум» (висока ціна-висока якість). Така ціна може бути встановлена через те, що пропонується унікальний продукт або бренд сприймається, як щось особливе.
Запам’ятайте! Правильно встановлена ціна допоможе вашому соціальному підприємству бути сталим та конкурентоспроможним на ринку.
Наступного разу ми розглянемо останні два блоки БМ IMPACT: Company та Triggers.
