Багато соціальних підприємців з острахом підходять до теми “продажів”, часто це один з найнезручніших аспектів ведення соціального бізнесу. Для того щоб змінити таке ставлення, пропонуємо декілька порад, які допоможуть вам підтримувати високий рівень продажів та вибудувати ефективну маркетингову стратегію соціального підприємства.

Якщо ваш товар якісний, продажі - це не брудне слово

Думайте про продажі, як про допомогу у вирішенні проблем клієнта. Якщо ви маєте гарний і якісний товар, вам не доведеться дурити чи змушувати людей за нього платити. Задайте собі питання: якщо я сам не вірю у те, що продаю, то чому хтось інший буде це купувати? Тож основний посил для соціальних підприємців: коли ви матимете впевненість у тому, що продаєте, і знатимете, що це зробить ваших клієнтів хоч трішки щасливішими, тоді нема причини не заявляти про свій бренд голосно і всюди, де це можливо! Створіть історію своєї організації та використовуйте її у своєму маркетингу, це допоможе вашому соціальному підприємству виділитися.

Знайте своїх клієнтів

Або, як кажуть маркетологи, "визначте свою цільову аудиторію". Вам просто необхідно знати, хто ті люди, які найімовірніше купуватимуть у вас. Створіть портрет потенційного покупця (або навіть декількох), а для існуючих організацій - спробуйте проаналізувати вже наявних клієнтів. Це надзвичайно важливий крок, і якщо ви цього не зробите, то можете в майбутньому витратити багато часу, намагаючись продати людям, яких, ймовірно, ніколи не зацікавить ваш продукт. Розуміючи потреби вашої цільової аудиторії, ви можете переконатися, що ваша організація спілкується безпосередньо з тими людьми, які в майбутньому стануть вашими клієнтами.

Варто провести кілька маркетингових досліджень, щоб почати формувати портрет клієнта, адже розуміння аудиторії, також сприятиме у вирішенні питань про те як і де розповідати про продукт. Наприклад, чи активні ваші потенційні клієнти в соціальних мережах, чи вам потрібно буде домовлятись про зустрічі та проведення презентацій, щоб здійснити продаж? Ознайомтеся з родом занять клієнтів, з їх проблемами та викликами і спробуйте зрозуміти яку співпрацю чи продукт ви зможете їм запропонувати, щоб допомогти з їх складнощами. 

Встановлюйте правильну ціну

Це звучить очевидно, але багато соціальних підприємців (насправді і не тільки соціальних) борються з ціноутворенням. Перше, що потрібно зрозуміти - це ваші витрати. Ви не маєте ні в якому разі продавали дешевше ціни виробництва товару. Також проаналізуйте, яким чином ви хочете позиціонувати себе на ринку: занижуючи ціну продукту вам доведеться багато працювати, щоб дійсно отримати прибуток, з іншого боку, встановлюючи зависокий цінник ви власноручно можете зробити себе аутсайдером ранку і не отримати дохід взагалі.

Продавайте переваги, а не функції

Можливо це непросто одразу збагнути, але одне з найцінніших знань для підприємця є розуміння потреб власних клієнтів. Коли хтось купує ваш товар, то робить він це тому що покупка допоможе певним чином покращити його життя. Ваші клієнти купують вплив продукту, а не сам продукт, тому зосередьтеся саме на тій користі чи впливі, який ви намагаєтесь продати.

Наприклад, якщо ви продаєте фотоапарат, не фокусуйтесь на тому, що він має 15 мегапікселів (функція), натомість підкресліть, що гаджет дозволить робити кращі фотографії, назавжди зберігаючи свої дорогоцінні спогади (вигода).

Також завжди пам’ятайте, що люди купують з власних причин, а не з тих, які ви собі вигадали.

Ніколи не забувайте про силу рекомендації!

Ваші наявні клієнти можуть стати чудовим джерелом потенційних клієнтів. Запитайте в них чи вони мають знайомих, які б також оцінили переваги та отримали вигоду від використання вашого товару. Просіть своїх клієнтів написати відгук про вас та поділитись інформацією через власні соціальні мережі.  Люди охоче купуватимуть у вас, якщо вас рекомендував хтось, кого вони знають.

Вчіться на помилках

На жаль, не кожен стане вашим замовником, навіть якщо поцікавився продуктом. Але це також можливість для вас, як соціального підприємця, отримати цінні інсайти про свою діяльність. Якщо хтось не купив у вас, спробуйте дізнатись чому. Можливо, вам дадуть зрозуміти, що пропозиція просто була не на часі, або ж ви  отримаєте корисні відгуки, які допоможуть в майбутньому вдосконалити маркетинг або якість товару.

Не падайте духом!

Найскладніші продажі - це перші продажі, які ви робите. Розгубитися - легко, але якщо ви впевнені, що продаєте щось, що люди захочуть придбати, ви отримаєте свій результат з часом. Докладіть максимум зусиль, щоб ваші перші клієнти отримали відмінне обслуговування і почали розповідати про вас; і невдовзі ви вже матимете нові замовлення.

*адаптований переклад статті від School for Social Entrepreneurs